中山市民营和外向型经济发达，中小微型企业数量庞大，各类市场主体有20.8万户，绝大多数企业是中小微企业，占全市企业总数九成以上。近年来，小微企业融资难的问题进一步凸显。有数据显示，截至去年底，在全市20万户中小企业中，仅5000余户与银行发生借贷关系。
为缓解小企业融资难，2009年底，中山农信社率先成立小企业贷款专营中心，两年多来专营中心已增加到10家，并产生了“树榕”效应。今年一季度，中山农信社各项贷款余额255亿元，贷款增量居全市同业之首。其中，小微企业贷款余额84亿元，占各项贷款余额的33%，占全市小微企业贷款余额的32%。
为了解专营中心的运作以及客户经理的工作状况，本报记者也作为“跟班”，走进古镇信用社小企业贷款专营中心，从贷前，到贷审，再到贷后管理，亲身“体验”客户经理的忙碌生活和中小企业的融资生态。
贷前：广撒网，强沟通，推荐“特色贷”
早上10时许，当记者来到古镇信用社时，高级经理温世冠已经开始了一天的工作。“你们早上做的第一件事情是什么？”得到的回答是“每天8：30的晨会”。
“我手上正在办一家工厂的抵押登记，该工厂申请贷款80万”、“这里有一家灯饰门市部，申请贷款45万元，同时有新开POS机的意愿”、“下午上门去新客户收集资料，之前到过该企业看过，经营运转较为不错”……早晨例会，这是银行网点所有信贷客户经理每天上班前的必修课，除了对接目前手上的工作，学习文件政策，还要汇报接来下的工作动态。
“现在中山市对三农有扶持政策，打算去古镇海洲绿博园花木场了解种植户贷款需求，推荐担保方式比较灵活的种植贷款等。”客户经理陈建汇报着自己的工作安排。
“对于新客户，大家上门收件时，要注意看他们的代码证、货物订单等。小企业通常急需钱，所以放贷要快。”温世冠提醒道。
晨会结束，大家又开始忙着给客户打电话、问资料、推荐产品、联系回访等事宜，整个办公室电话声起伏。
“你好，我是农信社小周，我想提醒下，贵公司的账户要开始年检了，麻烦请记录一下要准备的材料。”
“我们现在一系列特色贷款产品包括：速盈贷、中盈贷、丰盈贷、联保贷和青年创业贷款等公司类及个人类产品。可以选择抵押+保证担保，抵押成数高；也可以保证金+联保方式担保，你只需提供贷款金额的15%作保证金，通过联保后就无需抵押，单户额度最高100万元。”
一边对外联系，一边还要接受来电咨询。前几天，客户经理宴明芽提交了几笔贷款申请，说起自己的工作，憨厚的小伙子用“沟通”两字作了最简洁的概括。一个上午，他帮两家企业申请贷款准备报批材料，提醒两家企业准备账户年检，协助一家企业处理新开户事宜，同时还要接受其他企业的来电咨询。
“那你们一般要维护多少个客户？”记者问到。“我算少的，平均大概要20-30户左右，多的有40-50户。”宴明芽笑着说。
审贷：调查和审查同步，审批最快只需一天
“小微企业贷款需求通常具有短、小、频、快特点。”温世冠表示，与大额贷款比较，小微企业贷款额小、面广、期短，不仅成本高且风险大，难以获得规模经济，但是坚持做成批量，银行也能获得回报，达到银企双赢。
温世冠认为，大多小微企业没有详细的财务记录和稳定的盈利，缺乏土地、房产等抵押物，难以从银行获得资金支持。
作为中山本土银行，农信社围绕着打造具有较强市场竞争力和活力的“社区零售型商业银行”的战略目标，坚持“向下走”，打破“唯大是从”的传统观念，将小微企业作为其发展之根基所在。
据悉，目前，针对中小微企业的融资特点，农信社创新推出快捷的审批流程。如针对小微企业未能提供财务报表的情况，通过现场咨询有关人员和实地查看经营场所等方式，收集和整理有关财务信息，并自编财务简表，注重分析小微企业现金流情况，贷款额度从1000元至500万元。
当天，在古镇信用社专营中心的审贷会议上，大家着重对借款主体合法性、企业现金流、贷款用途、抵押物评估等要点、风险点进行审查。当天，古镇一家五金厂审贷“过会”，其申请贷款320万元，但该厂的抵押物评估价为400万元，如果仅考虑抵押担保方式，抵押率超过70%。
温世冠介绍说，抵押担保方式抵押率70%是一个“界点”，用款需求高于70%符合条件的优质客户，可以“保证+抵押”或“保证金+联保”的方式申请贷款，授信额度可达抵押物评估价值的100%。如该五金厂，可以考虑要求追加保证人。
“经营银行，就是经营风险”。古镇信用社副主任黎艳君表示，针对小微企业贷款，农信社没有那么多的条条框框，办理贷款流程也快很多，但这并不意味着对风险不敏感。如通过人品、产品、押品“三品”和水表、电表、海关报表“三表”等调查技术，并结合交叉验证方法来了解企业，防范风险。
此外，“我们还有主办、协办双人调查岗，重点了解企业现金流、偿还能力等，如果客户资料齐全的情况下，3个工作日可以完成审批，而最快只需要一天。”黎艳君介绍说，农信将授信与贷款业务的调查和审查同步进行，大大缩短了时间，目前中心放出的最小一笔贷款仅为5万元。
验证资金用途
贷后：“跑街”回访客户
开过早上的例会，上午十一点许，古镇信用社专营中心客户经理周浩卓又开始了必修课“跑街”。除了到街边商铺内发掘潜在的客户外，他时常要定期回访老客户，了解他们的贷款资金使用、工厂订单、招工等情况，以及是否需要POS机等其他银行中间业务。
“到一家企业，我们通常会先看这家企业的开工是否正常。”周浩卓如是说。
古镇H灯饰厂工人不足30人，年产值约800万元，产品90%出口到俄罗斯、波兰等欧洲国家，是一家典型的小微企业。在古镇，类似H灯饰加工企业多如牛毛，但它们要从银行融资并非易事。
5月29日，记者在H灯饰厂看到，2000平方的工厂堆放着许多半成品配件，20多个工人正在忙碌着安装电子器件。该厂负责人介绍，由于今年的订单增长了15%左右，急需要周转资金。此前，他咨询过某银行，但因为资格不符、手续繁杂，最终放弃贷款。但随后他在农信社的帮助下，获得了100万的“青年创业贷款”。
据悉，“青年创业贷款”是农信社向符合条件的本市青年发放用于创业初期流动资金周转的贷款品种，本地户籍、35岁以下符合条件的青年，其创业项目可向市青年创业基金最高申请30万元本金的贷款贴息。而在H灯饰厂的100万元贷款中，其获得了15万元本金的贷款贴息。
“现在工厂生意如何？资金使用怎么样了，能周转过来吗？”与老板见面寒暄后，周浩卓的话题便进入了企业的运营。
“我们现在的资金50%用在原材料采购上，20%用于展销会参展等。”H灯饰负责人回答说。
“现在企业招工难吗？”周浩卓问。
“我们用工量不大，工人不到30人，一些临时工也是随着订单增长而增加。”该负责人回答道。
“还需要银行解决什么问题吗？”
“暂时不用，谢谢！”
通过与H灯饰厂老板看似随意的聊天，周浩卓大概了解这家工厂的基本情况，并将回访信息反馈给专营中心。
“作为客户经理，我们的首要职责是把好贷款质量关，必须将风险挡在门外。通过每个月的定期回访，进行贷后服务跟踪。”谈及贷后管理，温世冠表示，由于小微企业信息相对分散，如何通过仅有的信息，来判断客户的风险，这其实很需要功夫的。
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